אחד המונחים החשובים ביותר שכל יזם, מותג או חברה שפועלים בתחום פיתוח מוצרי המזון צריכים להכיר הוא MOQ או Minimum Order Quantity, או בעברית: כמות הזמנה מינימלית.
MOQ הוא הכמות המינימלית שמפעל, יצרן, ספק חומרי גלם או ספק אריזות מוכן לייצר או למכור במסגרת הזמנה אחת.
לכאורה מדובר בנתון מסחרי פשוט, אבל בפועל MOQ יכול להשפיע על כל הפרויקט: עלות הפיתוח, תקציב ההשקה, כמות המלאי, תזרים המזומנים, מחיר היחידה ואפילו על ההחלטה אם מוצר מסוים כדאי בכלל לפיתוח.
מה זה MOQ?
MOQ הוא הקיצור של Minimum Order Quantity.
לדוגמה, אם מפעל מציין שה-MOQ שלו הוא 10,000 יחידות, המשמעות היא שלא ניתן לבצע אצלו הזמנת ייצור של 1,000 או 2,000 יחידות במסגרת תנאי הייצור הרגילים שלו.
בתחום המזון והתוספים ניתן להיתקל ב-MOQ מסוגים שונים:
- מספר יחידות מוצר
- מספר בקבוקים
- מספר שקיות
- מספר צנצנות
- מספר Stick Packs
- מספר קרטונים
- משקל מינימלי בקילוגרמים
- מספר אצוות ייצור
לדוגמה, יצרן אבקות יכול לקבוע MOQ של 300 ק”ג, בעוד שיצרן משקאות עשוי לקבוע מינימום של 20,000 בקבוקים.
למה מפעלים דורשים MOQ?
הסיבה העיקרית היא כלכלית.
לכל ייצור תעשייתי קיימות עלויות קבועות שאינן משתנות באופן משמעותי בהתאם לכמות המיוצרת.
לפני שמפעל מתחיל לייצר מוצר הוא עשוי להידרש לבצע:
הכנת קו הייצור, ניקוי וחיטוי, החלפת חלקים או פורמט מילוי, הכנת חומרי גלם, כיול ציוד, בדיקות איכות, הכנת מסמכים, הדפסת תוויות, אריזה והקצאת כוח אדם.
אם המפעל יפעיל קו ייצור שלם עבור 500 יחידות בלבד, עלות הייצור לכל יחידה עלולה להיות גבוהה מאוד.
לכן המפעל מגדיר כמות מינימלית שבה הייצור הופך עבורו לכלכלי.
MOQ בפיתוח מוצרי מזון
כאשר מפתחים מוצר מזון חדש, חשוב לבדוק את ה-MOQ כבר בשלבים הראשונים.
יזם יכול להשקיע חודשים בפיתוח פורמולציה, עיצוב אריזה ומיתוג, ורק לאחר מכן לגלות שהמפעל המתאים דורש ייצור ראשוני של 100,000 יחידות.
במקרה כזה, עלות ההשקה עלולה להיות גבוהה משמעותית מהתקציב שתוכנן.
לכן בדיקת MOQ צריכה להיות חלק מבדיקת ההיתכנות העסקית והטכנולוגית של המוצר.
MOQ של מפעל לעומת MOQ של ספק חומרי גלם
חשוב להבין שאין בהכרח MOQ אחד בלבד בפרויקט.
לכל גורם בשרשרת האספקה יכולה להיות כמות מינימלית אחרת.
לדוגמה:
המפעל עשוי להסכים לייצר 5,000 יחידות, אך ספק של חומר גלם מסוים מוכר אותו רק במארז של 25 ק”ג.
ספק הבקבוקים עשוי לדרוש הזמנה של 20,000 יחידות.
בית הדפוס שמייצר את התוויות עשוי להגדיר MOQ של 10,000 תוויות.
יצרן הקרטונים עשוי לדרוש 2,000 אריזות.
לכן חשוב לבחון את ה-MOQ של כל שרשרת האספקה ולא רק את המפעל שמייצר את המוצר הסופי.
מה ההבדל בין MOQ ל-MOQ ל-SKU?
כאשר מותג מייצר מספר טעמים או גרסאות של אותו מוצר, המפעל עשוי להגדיר MOQ לכל SKU בנפרד.
SKU הוא יחידת מוצר נפרדת במלאי.
לדוגמה, אם משקה חלבון מגיע בשלושה טעמים:
וניל, שוקולד ותות,
והמפעל דורש MOQ של 10,000 יחידות לכל SKU, יהיה צורך לייצר מינימום של 30,000 יחידות.
לכן הוספת טעמים או וריאציות למוצר יכולה להגדיל משמעותית את תקציב ההשקה.
MOQ בפיתוח משקאות
בתחום המשקאות, MOQ יכול להיות גבוה יחסית משום שקווי מילוי פועלים במהירויות גבוהות.
כאשר מפעילים קו לבקבוק, פחית או קרטון משקה, קיימת עלות Setup משמעותית.
בנוסף, צריך להזמין אריזות בכמויות מסחריות.
לכן מפעלי משקאות מסוימים עשויים לדרוש ייצור של אלפי או עשרות אלפי יחידות לכל טעם או פורמט.
כאשר מדובר במותג חדש, לעיתים כדאי לחפש מפעל שמאפשר Pilot Run או ייצור ראשוני בכמות קטנה יותר.
MOQ בתוספי תזונה ואבקות
גם בתחום אבקות החלבון, תוספי התזונה ומוצרים פונקציונליים, ה-MOQ יכול להשתנות משמעותית.
יצרן אחד יכול להסכים לייצר 500 יחידות, בעוד שיצרן אחר המתמחה בייצור בהיקפים גדולים ידרוש עשרות אלפי יחידות.
במוצרים כמו Stick Packs, לדוגמה, ניתן לעיתים להיתקל ב-MOQ גבוה משום שמכונות האריזה מיועדות לייצור בקצב גבוה.
לכן חשוב לבדוק האם ה-MOQ מתייחס למספר מארזים, מספר Stick Packs או למשקל הכולל של האבקה.
איך MOQ משפיע על מחיר המוצר?
ככל שכמות הייצור גבוהה יותר, מחיר היחידה בדרך כלל יורד.
לדוגמה:
ייצור 2,000 יחידות עשוי לעלות 10 שקלים ליחידה.
ייצור 10,000 יחידות עשוי להוריד את המחיר ל-7 שקלים.
ייצור 50,000 יחידות עשוי להוריד אותו ל-5 שקלים.
הסיבה לכך היא שהעלויות הקבועות של הפעלת קו הייצור מתחלקות על פני מספר גדול יותר של יחידות.
עם זאת, מחיר יחידה נמוך יותר אינו תמיד אומר שהעסקה טובה יותר.
אם המותג אינו מצליח למכור את הכמות, הוא עלול להישאר עם מלאי גדול ולחסום הון משמעותי.
MOQ ומלאי
בתחום המזון קיימת חשיבות מיוחדת לניהול מלאי, משום שלמוצרים יש חיי מדף מוגבלים.
אם מותג חדש מזמין 50,000 יחידות רק כדי לקבל מחיר טוב יותר, אך מוכר 1,000 יחידות בחודש, חלק מהמלאי עלול להתקרב לתאריך התפוגה עוד לפני שנמכר.
לכן צריך לבחון MOQ לא רק דרך מחיר היחידה, אלא גם דרך קצב המכירות הצפוי.
MOQ ותזרים מזומנים
MOQ משפיע ישירות על ההון הנדרש להשקת המוצר.
נניח שעלות הייצור היא 8 שקלים ליחידה והמינימום הוא 20,000 יחידות.
כבר בשלב הראשון נדרשת הזמנת ייצור של 160,000 שקלים, עוד לפני עלויות כמו:
פיתוח, מיתוג, אריזות, שיווק, שילוח, אחסון והפצה.
לכן בפרויקטים של פיתוח מוצר חשוב לבצע חישוב מסודר של עלות ההשקה הכוללת.
האם אפשר להתמקח על MOQ?
לעיתים כן.
MOQ אינו תמיד מספר קשיח.
יצרנים מסוימים יהיו מוכנים להוריד MOQ בתמורה לעלות יחידה גבוהה יותר או לתשלום Setup Fee.
אפשרויות נוספות יכולות להיות:
ייצור פיילוט, שימוש באריזה סטנדרטית, הזמנה של חומרי גלם משותפים למספר מוצרים, או התחייבות לכמויות גדולות יותר בעתיד.
כאשר מדובר במותג חדש, כדאי לשאול את היצרן האם קיימת אפשרות לייצור ראשוני בכמות קטנה.
למה White Label מאפשר לעיתים MOQ נמוך יותר?
במוצרי White Label היצרן בדרך כלל כבר מחזיק פורמולה קיימת ותהליך ייצור פעיל.
לעיתים הוא אפילו מייצר את אותו בסיס מוצר עבור מספר לקוחות שונים.
כתוצאה מכך, ניתן לעיתים לקבל MOQ נמוך יותר מאשר בפיתוח פורמולה ייחודית.
לעומת זאת, במוצר Custom נדרש לעיתים לבצע הזמנות ייעודיות של חומרי גלם, לבצע התאמות בקו ולייצר אצווה נפרדת לחלוטין.
MOQ באריזות
אחת הנקודות שמפתיעות יזמים רבים היא שדווקא האריזה יכולה להיות הגורם שמכתיב את הכמות המינימלית.
לדוגמה, יצרן בקבוקים עשוי לדרוש MOQ גבוה במיוחד כאשר מדובר בבקבוק שעוצב במיוחד עבור המותג.
גם ייצור מכסה ייחודי, שקית מודפסת או קרטון בהתאמה אישית יכול להיות כרוך בכמויות מינימום גדולות.
לכן מותגים בתחילת הדרך יכולים לעיתים לחסוך משמעותית באמצעות שימוש באריזה סטנדרטית ועיצוב גרפי באמצעות תווית או שרוול.
MOQ ופיתוח אריזה מותאמת אישית
כאשר רוצים לפתח בקבוק או אריזה פיזית חדשה לחלוטין, העלויות יכולות לגדול משמעותית.
מעבר ל-MOQ, לעיתים נדרש גם להשקיע בפיתוח תבנית ייצור – Mold.
במקרה כזה צריך לבחון האם היתרון השיווקי של אריזה ייחודית מצדיק את ההשקעה והכמות הנדרשת.
במקרים רבים נכון להשיק את המוצר עם אריזה קיימת ורק לאחר הוכחת המכירות להשקיע באריזה ייחודית.
איך נכון לבחור MOQ למוצר חדש?
אין מספר אחד שמתאים לכל מוצר.
הכמות הנכונה תלויה במספר גורמים:
תחזית המכירות, חיי המדף, עלות היחידה, גודל השוק, ערוצי ההפצה, תקציב השיווק וההון הזמין.
מותג שכבר עובד עם רשת קמעונאית גדולה יכול להרשות לעצמו ייצור גבוה יותר ממותג חדש שמתחיל במכירה דרך אתר אינטרנט בלבד.
Pilot Run לפני הזמנה גדולה
כאשר הדבר אפשרי, כדאי לבצע ייצור פיילוט לפני הזמנה מסחרית גדולה.
Pilot Run מאפשר לבדוק את המוצר בתנאי ייצור אמיתיים, לוודא שהאריזה מתפקדת כראוי, לבדוק תגובת לקוחות ולזהות בעיות לפני התחייבות להיקף ייצור גדול.
פיילוט אינו תמיד זול ביחס ליחידה, אבל הוא יכול לצמצם משמעותית את הסיכון העסקי.
שאלות שכדאי לשאול מפעל לגבי MOQ
כאשר פונים ליצרן, לא מספיק לשאול “מה ה-MOQ שלכם?”.
כדאי לברר גם:
האם ה-MOQ הוא לכל SKU?
האם הוא משתנה לפי סוג האריזה?
האם ניתן לבצע Pilot Run?
האם ניתן לייצר כמות קטנה בעלות יחידה גבוהה יותר?
האם קיימת עלות Setup נוספת?
האם חומרי הגלם כלולים בכמות המינימום?
מי רוכש את חומרי הגלם?
מה קורה אם נשארים חומרי גלם לאחר הייצור?
מה ה-MOQ של האריזה?
האם ניתן להשתמש באריזות סטנדרטיות?
MOQ כחלק מתהליך פיתוח המוצר
בקורל טכנולוגיות אנו רואים את ה-MOQ כחלק אינטגרלי מפיתוח המוצר ולא רק כנתון שמקבלים מהמפעל בסוף התהליך.
כבר בשלבי האפיון ופיתוח הפורמולציה חשוב להבין כיצד המוצר ייוצר, מי יכול לייצר אותו ובאילו כמויות.
החלטה על חומר גלם מסוים, פורמט אריזה או שיטת ייצור יכולה להשפיע משמעותית על הכמות המינימלית ועל תקציב הפרויקט.
לכן תהליך פיתוח נכון מחבר בין פורמולציה, ייצור, שרשרת אספקה, רגולציה, אריזה וכלכלה.
פיתוח מוצרי מזון עם קורל טכנולוגיות
קורל טכנולוגיות מלווה חברות ויזמים בתהליכי פיתוח מוצרי מזון ומשקאות, החל מהרעיון הראשוני ועד לייצור מסחרי.
הליווי יכול לכלול אפיון מוצר, בדיקת היתכנות, פיתוח פורמולציות, איתור חומרי גלם, איתור ספקים ומפעלים, בדיקת MOQ, פיתוח אריזה, ייצור פיילוט, Scale-Up, תקינה, רגולציה, כשרות וליווי הייצור.
המטרה היא לא רק לפתח מוצר שעובד במעבדה, אלא לבנות מוצר שניתן לייצר בכמות המתאימה, במחיר המתאים ובמודל עסקי שניתן לצמוח איתו.
מתכננים לפתח מוצר מזון חדש?
לפני שמתחילים להשקיע בפורמולציה, עיצוב או ייצור, כדאי להבין מהן כמויות המינימום הצפויות ומה תהיה עלות ההשקה האמיתית.
בקורל טכנולוגיות אנחנו מסייעים לבחון את התמונה המלאה, מהמוצר והפורמולציה ועד למפעל, ל-MOQ ולייצור המסחרי.
